In een recente onderhandeling waar ik bij betrokken was als procesbegeleider, zei een van de partijen aan tafel: “Ik heb helemaal geen plan B, dus ik hoop écht dat we er samen uitkomen! Daar zijn we volgens mij allemaal bij gebaat, dus laten we er nog eens goed over nadenken….” Terwijl een van de andere partijen net daarvoor had aangegeven er geen gat meer in te zien, en nog maar één mogelijke oplossing te overwegen. Wat is hier aan de hand? Hebben deze partijen voldoende scherp zicht op hun BATNA?

Wat is BATNA?

BATNA staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement, ofwel je beste alternatief ten opzichte van een overeenkomst aan de onderhandelingstafel. Je gaat onderhandelen omdat je denkt dat je door een overeenkomst met de andere partij(en) te sluiten daar zelf ook beter van wordt. En zij met jou. Juist daarom wil je weten wat je buiten de onderhandelingstafel voor elkaar kunt krijgen. Stel dat de onderhandeling mislukt, dan moet je goed weten wat je in handen hebt (of kunt krijgen). Als je je eigen alternatieven op waarde schat, kun je jouw beste alternatief bepalen: je BATNA. Ook wel je beste plan B genoemd. In Nederland wordt soms ook de term BAZO gebruikt (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst). Je BATNA is je referentie: als het onderhandelingsresultaat niet beter is dan je BATNA, is er geen enkele reden om met de overeenkomst in te stemmen. Dit geldt niet alleen bij aanvang van een onderhandeling, maar ook gedurende het hele proces. 

Overschatten, onderschatten of onbekend BATNA

Wat ik in mijn praktijk als Verbindend Onderhandelaar het meeste tegenkom: partijen aan de onderhandelingstafel hebben vooraf helemaal niet nagedacht over hun BATNA. Het kan ook zijn dat ze denken geen BATNA te hebben. Maar je hebt altijd een BATNA, hoe zwak of onaantrekkelijk het ook is.

Ik kom ook partijen tegen die hun BATNA overschatten. “Als we er niet uitkomen, dan stap ik naar de rechter!” Partijen denken vaak juridisch sterk te staan. Maar heb je een onderbouwde reden om dat aan te nemen? Is er jurisprudentie die in die richting wijst? Bovendien is het weinig aantrekkelijk om in een juridisch gevecht te stappen met alle kosten, tijd en energie die dat met zich mee brengt. Die zou je liever aan iets anders besteden. Nog los van de relatie die je daarmee vaak op het spel zet. Partijen moeten zich bewust zijn van het feit dat ze in de toekomst ook weer zaken met elkaar moeten doen. En daarmee is dit BATNA dan soms een stuk minder aantrekkelijk dan het op het eerste gezicht lijkt.

Zwak of sterk BATNA?

In het voorbeeld waar ik mee startte, bleek de genoemde partij wel degelijk een BATNA te hebben, alleen was hij zich daar niet van bewust. Toen ik daar na het overleg één op één over sprak met de onderhandelaar, bleek er toch een alternatief handelingsperspectief te zijn. Dat bleek bovendien best een sterk BATNA.

Ook al was het aantrekkelijker om samen met de andere partij tot een oplossing te komen, zorgde dit ‘alternatief’ voor de rust en ruimte in het volgende gesprek. Zo kon hij dit afwegen tegen het uiteindelijke onderhandelingsresultaat.

Partijen met een sterk BATNA kunnen relatief makkelijk achteroverleunen, terwijl partijen met een zwak BATNA hard werken om te zorgen dat er überhaupt een onderhandelingsresultaat komt. Dat is al snel beter dan hun BATNA. De kunst van Verbindend Onderhandelen is om het perspectief op meerwaarde al snel op tafel te krijgen. Mensen zien dan wat er allemaal nog meer mogelijk is. Als dat beter is dan de BATNA’s van alle partijen, is de kans op overeenstemming groot.

Wat speelt er mogelijk als je onderhandelingspartner van tafel dreigt te gaan?Meer weten over de rol van de BATNA in een onderhandelingsproces? Tijdens de Masterclass ‘de kunst van het Verbindend Onderhandelen’ eind augustus 2019, gaan we hier dieper op in aan de hand van praktijkvoorbeelden.